9 Đòn Bẩy Tâm Lý Trong Bán Hàng Hiệu Quả Nhất Mà Ai Cũng Biết
Phải chăng độc giả của bạn đang đấu tranh tư tưởng?
Ra quyết định mua hàng là một nhiệm vụ khó khăn?
Vậy…
Chúng ta có thể làm gì?
Trước tiên, hãy nhớ bán hàng là một cuộc chiến dai dẳng trong tâm thức khách hàng. Bạn cần hiểu điều gì đang giằng xé tâm trí họ? họ thích gì ở sản phẩm? họ ghét tính năng gì? tuổi thọ của sản phẩm ra sao? giá thành sản phẩm có cao không? dịch vụ sau bán hàng như thế nào?
Tất cả những điều này là gánh nặng của khách hàng, khiến họ co rúm lại. Vì thế, hãy giảm nhẹ nó bằng cách mơ hồ hóa sản phẩm. Lựa chọn và nhấn mạnh một đặc tính trung tâm của sản phẩm. Vật hóa một đại lượng vô hình vào sản phẩm đó.
Mặt khác, sử dụng thêm đòn bẩy tâm lý trong bán hàng để thay đổi cảm xúc, nhận thức và thói quen của khách hàng. Bởi vì:
- Cảm xúc thay đổi thì khách hàng bắt đầu mua sản phẩm dịch vụ.
- Nhận thức thay đổi thì khách hàng bắt đầu tin tưởng thương hiệu.
- Thói quen thay đổi thì khách hàng thường xuyên mua lại sản phẩm.
Đó là 3 cấp độ tăng dần trong hành trình mua hàng. Vì thế, những đòn bẩy tâm lý trong bán hàng ở bài viết này sẽ giúp bạn vượt qua lớp phòng vệ cảm xúc của khách hàng. Khiến họ cảm thấy tự hào, thỏa mãn, đồng tình, có cảm giác được yêu thương và tôn trọng từ bạn. Cảm giác này sẽ thúc đẩy khách hàng chi tiền mua sản phẩm trong trạng thái hài lòng và vui vẻ.
Nghe có vẻ hấp dẫn, phải không?
Ngay bây giờ, hãy tìm hiểu chi tiết và áp dụng 9 đòn bẩy tâm lý trong bán hàng vào bài viết của bạn nhé.
Sẵn sàng chưa?
FULL Khóa học Copywriting MIỄN PHÍ dành cho người mới bắt đầu >>>
Tại Sao Đòn Bẩy Tâm Lý Là Công Cụ Bán Hàng Tuyệt Vời
Đúng!
Đòn bẩy tâm lý cho khách hàng tiềm năng biết tại sao họ nên quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Sản phẩm có lợi ích gì? có tổ chức hay người nổi tiếng nào sử dụng chưa ? đơn vị nào chứng nhận chất lượng sản phẩm? có tính năng gì mới không?
Đây là những rào cản tâm lý ngăn khách hàng chi tiền mua sản phẩm.
Vậy…phải làm sao?
Nhớ rằng, cố gắng để bán hàng là một lỗ lực mệt mỏi. Nó tạo nên một bài viết bán hàng mệt mỏi, tác động tiêu cực đến cảm xúc khách hàng.
Kết quả là hầu hết khách hàng của bạn biến mất không để lại dấu vết.
Do đó, hãy là chuyên gia tư vấn tâm lý cho khách hàng. Cho họ biết bạn đang hiểu vấn đề của họ, giải thích chi tiết cách giải pháp của bạn hoạt động. Hãy cho họ thấy sản phẩm của bạn được xã hội kiểm nghiệm với những lợi ích đã được chứng minh.
Ngoài ra, hãy cụ thể hóa sản phẩm bằng các con số, tỉ lệ %,…sau đó bổ sung thêm những tính năng mới lạ vào sản phẩm. Kế tiếp, gán sản phẩm vào những phe nhóm đặc biệt để khẳng định giá trị thương hiệu của bạn. Cuối cùng, đưa cho khách hàng các loại mẫu mã, kích thước, màu sắc, giá cả để họ có nhiều sự lựa chọn hơn.
Tất cả điều đó góp phần giúp bạn chạm tới lớp phòng vệ cảm xúc của khách hàng, thúc đẩy họ mua sản phẩm ngay lập tức.
Vậy …
Làm thế nào giải tỏa tâm lý khách hàng? Làm thế nào vượt qua sự phản đối của khách hàng? Làm thế nào có thể ứng dụng 9 đòn bẩy tâm lý vào bài viết của bạn?
Tôi sẽ chỉ cho bạn ngay bây giờ.
Vượt Qua Sự Phản Đối Bằng 9 Đòn Bẩy Tâm Lý
Bạn đã sử dụng ngôn từ thôi miên để viết lời mở đầu cuốn hút và tạo nên landing page thu thập thông tin khách hàng. Hô biến tính năng thành lợi ích để xây dựng những bản mô tả sản phẩm cuốn hút như Apple. Kết hợp câu chuyển tiếp cùng những con số nhằm tăng tỉ lệ chuyển đổi đối với tệp khách hàng tiềm năng. Và truyền đi thông điệp mạnh mẽ về một giải pháp toàn diện trong kết bài nhằm mê hoặc khách hàng.
Đó là một bài viết đáng tin cậy.
Nhưng 95% khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, tâm lý họ bị dao động và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng ra quyết định mua hàng của họ.
Vậy. Làm thế nào trấn an khách hàng?
Hãy sử dụng….
1. Bằng Chứng Xã Hội
Nếu sản phẩm, dịch vụ của bạn được xã hội kiểm nghiệm hoặc được người nổi tiếng bảo chứng về chất lượng. Thì nó là bằng chứng xã hội mạnh mẽ nhất của bạn. Hãy tận dụng tối đa lợi thế này.
Bạn có thể nghĩ rằng bằng chứng xã hội để tạo uy tín và lấy niềm tin từ khách hàng.
Đúng vậy. Đó là sự thật.
Hãy tưởng tượng, ca sĩ Đàm Vĩnh Hưng cắt tóc ở cửa hiệu của bạn. Hay tổng thống OBAMA ăn bún chả tại nhà hàng của bạn. Những bằng chứng này tiếp thêm sinh lực và tạo sự phấn khích cho khách hàng. Nó đẩy khách hàng tiến về phía trước, thôi thúc họ khát khao sở hữu sản phẩm.
Có thể khẳng định rằng, bằng chứng xã hội không phụ thuộc tư duy. Nó phụ thuộc hoàn toàn vào trạng thái tâm lý cảm xúc đó là: “luôn luôn chấp nhận vô điều kiện toàn bộ xã hội, cái gì của xã hội thì cái đó mặc định đúng”.
Ví dụ:
Ca sĩ Đan Trường sử dụng mỹ phẩm trẻ hóa làn da ==> sản phẩm đương nhiên tốt.
Một GURU trong lĩnh vực SEO đánh giá cao tính hiệu quả của 1 công cụ nghiên cứu từ khóa ==> dịch vụ đương nhiên tốt.
Ca sĩ Sơn Tùng MTP đi đôi giày Bitis trong MV Lạc Trôi ==> đôi giày tạo thành Trend khi đó ==> sản phẩm đương nhiên tốt.
Lưu ý:
Người nổi tiếng có thể coi như một xã hội thu nhỏ đương nhiên đúng.
Mẹo viết bài:
Để có lời chứng thực thuyết phục hãy hỏi khách hàng của bạn đang gặp vấn đề gì? Tiếp đến, hỏi họ xem bạn đã giúp họ như thế nào? Sản phẩm, dịch vụ của bạn đã thay đổi cuộc sống của họ ra sao?
2. Chứng Minh Lợi Ích
Cách dễ nhất để củng cố lòng tin của khách hàng là giải phóng sản phẩm bằng những lợi ích cốt lõi nhất. Giải tỏa tâm lý, mơ hồ hóa nguyên nhân gây ra vấn đề của họ, chuyển nỗi đau thành lợi ích sản phẩm.
Vậy nếu tập trung vào nỗi đau của khách hàng thì sao ?
Nếu bạn nhấn mạnh vào nỗi đau, đôi khi khiến khách hàng cảm thấy tự ti. Có thể họ vẫn mua sản phẩm nhưng trong tâm thế thử xem sao ==> Một cuộc mua bán trao đổi không vui vẻ.
Ví dụ thuốc tăng cường sinh lý nam.
Nhấn mạnh nỗi đau:
Vợ bạn không hài lòng, hạnh phúc gia đình lung lay vì cuộc hành quân ngắn ngủi của bạn chỉ kéo dài … 2 phút.
Bạn cảm thấy bất lực vì không thể hiện được bản lĩnh đàn ông.
Bạn xấu hổ không dám tâm sự với ai.
===> Làm tăng gánh nặng cho khách hàng ( uống thuốc của bạn trong trạng thái bị sỉ nhục ==> họ khỏi bệnh nhưng không giới thiệu khách hàng cho bạn).
Mơ hồ hóa nỗi đau, tập trung vào lợi ích sản phẩm:
Bia rượu, stress, thức đêm,..là nguyên nhân chính ảnh hưởng đến khả năng sinh lý phái mạnh. ==> mơ hồ hóa nguyên nhân và nỗi đau.
Đó không phải là vấn đề của riêng bạn, bởi vì 74% đàn ông đều từng bị suy giảm sự mạnh mẽ ít nhất 1 lần trong đời. ==> đồng cảm.
Tôi cũng từng như bạn.
Nhưng hiện tại, mỗi lần lâm trận là một lần bà xã phải run rẩy. ==> Tạo sự phấn khích cho khách hàng.
Hãy tưởng tượng, vợ bạn phi nước đại và lên đỉnh trong sung sướng sau 45 phút miệt mài. Cô ấy nở nụ cười mãn nguyện, nằm gọn trong vòng tay bạn sau mỗi cuộc vui. Đó là niềm hạnh phúc không gì có thể đo đếm được. ==> lợi ích sản phẩm.
Hãy nhớ, với 1 viên nang XXXX mỗi tối. Ngay lập tức, bạn lấy lại phong độ thời đôi mươi chỉ sau 10 ngày sử dụng.
Mẹo viết bài:
Tìm nguyên nhân gây ra vấn đề của khách hàng. Sau đó, đồng cảm với họ, coi ” nỗi đau” đó cũng là vấn đề của rất nhiều người. Cuối cùng, áp dụng công thức chuyển đổi tính năng thành lợi ích sản phẩm.
3. Hãy Cụ Thể
Những con số làm khách hàng lóa mắt và suy yếu khả năng phòng vệ cảm xúc. Họ muốn biết ai, bao nhiêu người đã sử dụng sản phẩm. Hiệu ứng đám đông cho thấy, con số càng cụ thể khách hàng càng dễ mua hàng.
Ví dụ: GTVSEO thể hiện rõ sự uy tín và giá trị của họ đối với các doanh nghiệp:
Suốt 3 năm cung cấp dịch vụ SEO tổng thể, cùng với đội ngũ chuyên gia của mình, GTV SEO đã gây dựng được: 100+ Dự án SEO được bàn giao; 9+ Sự kiện offline chia sẻ SEO thành công; 31.000+ Thành viên cộng đồng SEO; #1 Blog hàng đầu Việt Nam về SEO- Marketing; 16.500+ Subscriber trên kênh Youtube; 9+ Khóa học và webinar đào tạo SEO.
Mẹo viết bài:
Làm thế nào phát huy sức mạnh của những con số ?
Chi tiết tham khảo trong bài viết sau:
4. Thông Tin Mới
Khách hàng luôn tò mò với tất cả những gì có tính mới.
Đó là bản năng của não bộ.
Vì theo nghiên cứu, bộ não bị trấn thương “tạm thời” khoảng 0.1 giây khi tiếp nhận 1 thông tin mới. Sau đó lần lượt trải qua các cảm xúc chán nản, thích thú, vui mừng, cuối cùng chấp nhận thông tin mới đó.
Một sản phẩm mới cũng vậy, tác động đến tâm lý khách hàng theo đúng quy trình này. Do đó, phải luôn làm mới sản phẩm dịch vụ của bạn để kích thích sự ham muốn của khách hàng.
Mẹo viết bài:
Về cơ bản, bạn có thể giật tít thông tin mới với những câu như:
- Hé lộ thông tin….
- Tin giật gân…
- Rò rỉ thông tin …
- Bí mật chuyên gia không muốn bạn biết…
- Hàng mới về số lượng chỉ 10 cái…
Video Cách Bộ Não Xử Lý Khi Tiếp Nhận Thông Tin
( 1 Phút 04 Giây)
5. Chia Phe
Hầu hết mọi người đều muốn thể hiện cái tôi của mình.
Khách hàng của bạn cũng vậy. Khi xếp khách hàng vào một phe, có nghĩa bạn ám chỉ họ nằm trong nhóm ưu thế, đặc biệt hơn phần còn lại.
Có ai lại không muốn mình tỏa sáng hơn người khác ?
Vì đôi khi chỉ đơn giản là:
- Bạn thành công vì bạn hơn hẳn những kẻ thất bại.
- Bạn nhà giàu vì bạn sang trọng hơn nhà nghèo.
- Bạn nắm chắc tương lai thì bạn sẽ hơn hẳn lũ sống với hiện tại và quá khứ.
Hoặc đối với sản phẩm:
- Bạn dùng Iphone vì bạn thuộc nhóm người sang trọng.
- Bạn đi Mer vì bạn là doanh nhân và muốn mọi người công nhận điều đó.
- Bạn ngồi vé máy bay hạng thương gia vì bạn muốn thể hiện đẳng cấp của mình.
Khách hàng muốn trở thành người như thế nào, hãy gán sản phẩm của bạn với giá trị đó.
Mẹo viết bài:
Hãy tự hỏi khách hàng của bạn là ai ? nam hay nữ ? bao nhiêu tuổi ? thu nhập của họ là bao nhiêu ? mong muốn gì ở sản phẩm của bạn ? phong cách họ muốn hướng đến là gì ?
Sau đó, gán sản phẩm của bạn với một tính từ thể hiện điều đó.
6. Khẳng Định Giá Trị Thương Hiệu
Khi nhắc đến sản phẩm của bạn là nhắc đến niềm tin. Đó chính là thương hiệu.
Hãy tuyên bố sản phẩm của bạn là hàng chính hãng, thương hiệu uy tín được người sử dụng bình chọn.
Công bố chứng chỉ được các tổ chức trong nước và quốc tế công nhận với dòng sản phẩm của bạn.
Ví dụ: TOPICA khẳng định về thương hiệu của mình như sau:
Tổ hợp Công nghệ Giáo dục TOPICA là đơn vị đào tạo trực tuyến hàng đầu Đông Nam Á.
TOPICA Native cung cấp các khoá luyện nói tiếng Anh trực tuyến với giáo viên bản ngữ ở Thái Lan, Indonesia và Việt Nam, và là nơi đầu tiên trên thế giới triển khai ứng dụng luyện nói qua Google Glass.
Mẹo viết bài:
Thêm những cụm từ khẳng định đẳng cấp cho thương hiệu của bạn: hàng đầu, đầu tiên, duy nhất, chuyên gia, số 1, đỉnh cao,….
7. Đưa Ra Nhiều Sự Lựa Chọn
Hãy tưởng tượng, bước vào một cửa hàng thời trang. Trước mặt bạn là 3 chiếc áo thun với 3 màu sắc khác nhau. Bên cạnh là mẫu áo thun khác nhưng chỉ còn 1 chiếc.
Bạn mua cái nào ?
Tất nhiên rồi, bạn sẽ mua áo có 3 màu kia. Càng nhiều sự lựa chúng ta càng dễ mua. Đòn tâm lý này được áp dụng triệt để trong chiến lược giá sản phẩm giống như : bán kèm, bán chéo, bán giá thấp.
Mẹo viết bài:
Gom các sản phẩm liên quan với nhau sau đó bán với giá khuyến mãi theo hình thức Combo. Hoặc áp dụng nghệ thuật bán kèm, bán chéo, bán giá thấp để thúc đẩy đơn hàng.
8. Trao Giá Trị Kèm Theo
Hãy thành thật.
Đôi khi chỉ vì muốn sở hữu hàng khuyến mãi kèm theo mà bạn mua sản phẩm mặc dù chưa cần thiết.
Đó là giá trị kèm theo.
Quà khuyến mãi tấn công trực tiếp vào “lòng tham” của khách hàng. Hầu hết mọi người đều cảm thấy được lợi nếu mua sản phẩm đó. Tận dụng điều này bạn cũng có thể đưa vào bài viết của mình những giá trị kèm theo như: hàng giảm giá 50%, mua A tặng thêm B, tặng voucher mua hàng, mua 2 tính tiền 1, dùng thử sản phẩm miễn phí,…
Ví dụ: Bán dầu ăn kèm bột nêm
Mẹo viết bài:
Hãy đưa ra một lý do chính đáng cho các quà tặng khuyến mãi kèm theo. Ví dụ: nhân dịp khai trương, nhân dịp sinh nhật chi nhánh,…
Tại sao cần một lý do ?
Một năm mới có 01 lần sinh nhật hoặc mỗi cửa hàng chỉ khai trương duy nhất 1 lần,… Điều này tạo tâm lý khan hiếm của sản phẩm, thúc đẩy doanh số bán hàng.
Lưu ý: Tránh khuyến mãi tràn lan sẽ làm mất tác dụng của đòn bẩy này.
9. Màu Sắc Nổi Bật
Như thế nào là màu sắc nổi bật ?
Không phải ngẫu nhiên mà Coca cola, Techcombank màu đỏ; Vietcombank, BIDV, Sacombank màu xanh, … Theo một nghiên cứu, sử dụng đúng màu sắc sẽ tăng khả năng nhận diện thương hiệu lên đến 80%. Và khi những màu sắc này ăn sâu vào tâm trí khách hàng, nó mặc nhiên là màu sắc nổi bật.
Do đó, hãy phối các màu sắc phù hợp để khơi gợi những cảm xúc từ khách hàng tiềm năng của mình:
- Màu đỏ: quyền lực và đam mê.
- Màu xanh: logic và giao tiếp.
- Màu xanh lá cây: sức khỏe và thân thiện.
- Màu vàng: hạnh phúc và lạc quan.
- Màu tím: hoàng gia, trí tuệ và sự tôn trọng.
- Màu hồng: mềm mại và nữ tính.
- Màu nâu: an toàn và tin cậy.
- Màu đen: mạnh mẽ và tinh vi.
- Màu trắng: tinh khiết, sạch sẽ và an toàn.
- Màu xám: vượt thời gian và trung tính.
Mẹo viết bài:
Ứng dụng màu sắc vào các nút kêu gọi hành động của bạn, hoặc các form mẫu thu thập thông tin khách hàng và phiếu giảm giá.
Đọc Thêm:
Tâm Lý Về Màu Sắc: Cách Làm Cho Thương Hiệu Của Bạn Nổi Bật.
Tính Thuyết Phục Trong Bài Viết Bán Hàng Của Bạn
Một bài viết thuyết phục cần phải:
- ĐÚNG sự thật về sản phẩm, dịch vụ.
- TRÚNG vấn đề khách hàng khách hàng đang tìm kiếm.
- XOA DỊU nỗi đau khách hàng.
Để làm được điều đó bạn phải hiểu những cuộc tranh đấu trong tâm trí khách hàng. Biết những nỗi thất vọng của họ. Sau đó, làm nổi bật nó bằng 9 đòn tâm lý để khuyến khích họ thực hiện mong muốn của mình.
Bạn hãy:
- Cung cấp bằng chứng xã hội.
- Chứng minh lợi ích sản phẩm, dịch vụ.
- Cụ thể hóa sản phẩm bằng những con số.
- Bổ sung thêm nhiều thông tin mới.
- Phân chia khách hàng vào những phe nhóm đặc biệt.
- Khẳng định giá trị thương hiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Đưa cho khách hàng nhiều sự lựa chọn.
- Trao tặng nhiều giá trị kèm theo.
- Bổ sung thêm nhiều màu sắc nổi bật cho sản phẩm.
Nhưng ngay bây giờ:
Lựa chọn 1 trong 9 đòn tâm lý đó và áp dụng vào bài viết của bạn.
Học cách tác động đến cảm xúc khách hàng.
Và làm cho bài viết của bạn trở nên cuốn hút.
