Tính Năng Của Sản Phẩm Là Gì: Hô Biến Tính Năng Thành Lợi Ích Sản Phẩm ( Ví Dụ Thực Tế)
Tính năng của sản phẩm là gì? Lợi ích của sản phẩm là gì?
Điều gì khiến khách hàng mua hàng. Tính năng hay … lợi ích?
Rõ ràng … chúng khác nhau.
Nhưng hầu hết mọi người vô tình gán ghép tính năng là lợi ích sản phẩm. Chúng ta đang bán tính năng thay vì trao giá trị cho khách hàng của mình. Điều này khiến khách hàng không tìm thấy lý do tại sao phải mua sản phẩm đó từ bạn.
Tôi cũng từng như vậy.
Tôi liệt kê tất cả đặc tính sản phẩm. Dài bao nhiêu? cao như nào? cân nặng ra sao? vật liệu gì? thành phần cấu tạo nên sản phẩm? .v.v.
Đó là sai lầm.
Bởi vì tất cả đã được in trên bao bì sản phẩm. Đừng tạo thêm sự tẻ nhạt cho khách hàng của bạn nữa. Họ không cần điều đó. Họ muốn biết sản phẩm của bạn có giải quyết được vấn đề của họ không? Có làm họ hạnh phúc hơn, khỏe mạnh hơn không? Hoặc có giúp họ kiếm được nhiều tiền hơn không?
Để trả lời câu hỏi: tính năng của sản phẩm là gì? Làm thế nào chuyển đổi tính năng để đáp ứng nhu cầu cấp thiết của khách hàng?
Bạn hãy lẻn vào tâm trí khách hàng, chiếm lấy cảm xúc và hiện thực ước muốn của họ bằng cách biến tính năng thành lợi ích sản phẩm với câu hỏi “Thì sao nào” .
Sẵn sàng để bắt đầu?
Chú ý:
Bạn có thể sử dụng Phần mềm hỗ trợ viết Content bằng AI (trí tuệ nhân tạo) để tiết kiệm thời gian viết nhưng vẫn tạo ra những bản mô tả sản phẩm chân thực và thuyết phục khách hàng của mình.
Hãy Nhớ Tính Năng Sản Phẩm Là Nhạt Nhẽo
Làm thế nào chuyển đổi lợi ích sản phẩm thành tiền?
Hãy tưởng tượng bạn là nhân viên điện máy. Trước mặt bạn là khách hàng cần tư vấn. Họ cần mua máy giặt. Nhưng trước đó họ không biết nhiều về nó.
Bạn sẽ nói gì với khách hàng?
Bạn nói với khách hàng của bạn với giọng điệu đầy nhiệt huyết. Rằng đây là máy giặt cửa ngang và có lồng giặt bằng inox sản xuất tại Đức. Một hệ thống truyền động bằng bánh răng thế hệ mới. Một vỏ thép dày 3 mili được mạ sơn tĩnh điện 3 lớp. Tốc độ quay lên đến 2000 vòng/phút. Và được trang bị một màn hình cảm ứng hiển thị trực quan.
Khách hàng cảm thấy sao?
Tẻ nhạt … đúng không?
Với một đống ngôn ngữ trừu tượng. Khách hàng không biết bạn đang nói cái gì. Ánh mắt họ bắt đầu lơ đãng nhìn quanh. Tâm trí họ bắt đầu lang thang với những cái gật đầu đồng ý giả tạo. Đầu óc họ bắt đầu suy nghĩ lan man những vấn đề không liên quan: Tối nay ăn gì? ăn nhà hàng nào? ở đâu? ăn cùng với ai? sau đó đi đâu chơi? .v.v.
Điều đó xảy ra với tất cả mọi người. Cả bạn và tôi.
Trong cuộc trò chuyện trực tiếp. Bạn thuyết phục khách hàng bằng lời nói. Bạn nhoẻn miệng cười và nhún vai. Bạn vỗ về khách hàng bằng sự thông minh và hài hước của mình. .v.v. Tóm lại, ngôn ngữ hình thể được sử dụng tối đa.
Nhưng với văn bản viết, bạn không nhìn thấy phía bên kia chiến tuyến. Bạn không nhìn thấy khách hàng nuốt nước bọt hay nhăn mặt. Bạn không thấy họ cau mày hay ồ lên sung sướng. Bạn không thấy ánh mắt họ dáo dác nhìn xung quanh hay tập trung vào bạn. Bạn chỉ có thể sử dụng câu chữ để thu hút và làm hài lòng họ.
Vì vậy, bạn phải biến văn bản nhạt nhẽo thành nội dung sáng bóng và thực dụng. Bạn phải truyền đạt một hình ảnh mạnh mẽ. Và bạn phải biến các đặc tính trừu tượng của sản phẩm trở nên cụ thể trong trí tưởng tượng của khách hàng.
Tính cụ thể của sản phẩm minh chứng dựa trên khả năng cảm nhận bằng các giác quan cho dù không trực tiếp nhìn thấy sản phẩm.
Phải chăng đó là một nhiệm vụ quá sức?
Không. Không khó như bạn nghĩ … nếu biết cách.
Bây giờ, phần quan trọng nhất của bài viết sẽ giúp bạn dụ dỗ và mê hoặc khách hàng bằng lợi ích sản phẩm. Hãy đọc lại mô tả sản phẩm của bạn và tự hỏi ” Thì sao nào “. Trả lời thành công câu hỏi đó có nghĩa là bạn không ngừng thu hút những con mắt tò mò của độc giả săm soi từng chữ trên văn bản của bạn. Bạn đang quyến rũ họ.
Tiếp tục nào…
Khách Hàng Quan Tâm Điều Gì Khi Mua Hàng?
Tính năng và lợi ích sản phẩm khác nhau như thế nào?
Tính năng sản phẩm là các đặc điểm lý tính. Mô tả về khối lượng, kích thước, màu sắc, vật liệu cấu thành lên sản phẩm.
Lợi ích sản phẩm là các đặc điểm cảm tính. Giúp cải thiện cuộc sống của khách hàng như: vui vẻ hơn, khỏe mạnh hơn, tiết kiệm tiền, kiếm được nhiều tiền hơn, … Lợi ích sản phẩm là lý do khiến khách hàng ra quyết định “xuống tiền” mua sản phẩm của bạn.
Bài viết bán hàng tốt phải kết hợp tính năng và lợi ích sản phẩm.
Đúng vậy.
Bởi vì khách hàng luôn tự hỏi: tại sao tôi phải mua sản phẩm này? có lợi ích gì cho tôi không nếu tôi sở hữu nó? sản phẩm này có giải quyết vấn đề tôi đang gặp phải không? tôi có tiết kiệm được thời gian, tiền bạc nếu mua giải pháp này không? Tóm lại, khách hàng không quan tâm tính năng, thay vào đó là lợi ích sản phẩm.
Để hiểu rõ hơn chúng ta sẽ quay trở lại ví dụ trên.
Bạn đang là nhân viên bán hàng điện máy. Bạn muốn chuyển đổi tính năng thành lợi ích sản phẩm ?
Hãy hỏi ” Thì Sao Nào? “
Máy giặt cửa ngang.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Không làm quần áo bị xoắn như dây thừng sau khi giặt.
Lồng giặt bằng Inox sản xuất tại Mỹ.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Không bị han gỉ, cong vênh, độ bền trên 20 năm.
Một hệ thống truyền động bằng bánh răng thế hệ mới.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Máy hoạt động bền bỉ hơn dây curoa, giảm tiếng ồn khi giặt.
Vỏ thép dày 3 mili được mạ sơn tĩnh điện 3 lớp.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Bảo vệ tuyệt đối lốc máy giặt bên trong. Chống han gỉ ngay cả môi trường thường xuyên ẩm ướt, máy bền màu luôn như mới không bị tác động bởi thời tiết.
Tốc độ quay lên đến 2000 vòng/ phút.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Quần áo gần như khô hoàn toàn sau khi giặt, tiết kiệm thời gian phơi, tiết kiệm tiền mua máy sấy.
Màn hình cảm ứng hiển thị trực quan.
Thì Sao Nào?
Thì ==> Dễ dàng thao tác cho cả trẻ nhỏ và người có tuổi.
” Thì Sao Nào ” có thể hoạt động trong bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào.
Một ví dụ tiếp theo về gói dịch vụ du lịch đảo Phú Quốc, kích cầu sau thời Covid-19.
+ Trọn gói du lịch đảo Phú Quốc 2 ngày – 3 đêm. Thì Sao Nào? Thì ==> Khách hàng đủ thời gian khám phá toàn bộ đảo Phú Quốc. Họ không mất quá nhiều sức lực và mệt mỏi trước khi quay trở lại công việc.
+ Tận hưởng phòng hướng ra biển với dịch vụ đẳng cấp 5 sao. Thì Sao Nào? Thì ==> Khách hàng được tận hưởng cảm giác như một ông/bà hoàng, luôn có một người phục vụ bên cạnh bạn 24/24 mỗi khi họ cần. Họ có thể check-in sang chảnh khoe bạn bè.
+ Giá trọn gói 15tr vnđ bao gồm 2 người lớn 1 trẻ em + vé máy bay và đưa đón sân bay + Ăn sáng. Thì Sao Nào? Thì ==> Khách hàng tiết kiệm 7tr so với giá thực tế, tiết kiệm tiền chi phí ăn sáng. Họ không cần phải lo về xe đưa đón cũng như đặt vé máy bay đi lại.
Thật đơn giản, phải không?
Bạn thấy đó, bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào bạn đều có thể chuyển đổi từ tính năng thành lợi ích sản phẩm trong 1 nốt nhạc.
Bây giờ, quay lại bài viết bán hàng của bạn. Đặt câu hỏi “ Thì Sao Nào ? “ cho từng tính năng, bạn sẽ thu được lợi ích của sản phẩm đó.
Kết hợp lợi ích sản phẩm với 17 kỹ thuật chốt đơn hàng trong khóa học viết MIỄN PHÍ này. Bạn sẽ khám phá ra:
+ Sức mạnh của cái gật đầu tinh tế và các kỹ thuật thuyết phục khác.
+ Nhận 17 tuyệt chiêu đơn giản để viết nội dung hấp dẫn hơn, giành được nhiều đơn hàng hơn và lợi nhuận cao hơn.
Kết Nối Lợi Ích Sản Phẩm Với Nhu Cầu Của Khách Hàng Của Bạn
Bạn đã có tính năng sản phẩm?
Bạn đã chuyển đổi từng tính năng đó thành lợi ích của sản phẩm?
Nhưng … bạn vẫn không bán được hàng.
Vì sao?
Vì đôi khi bạn bị mắc kẹt trong quá trình dịch chuyển từ tính năng thành lợi ích. Văn bản của bạn hời hợt. Những lợi ích thực sự chưa được đề cập. Bạn không kết nối được mong muốn sâu sắc nhất với khách hàng của bạn.
Vì vậy. Muốn bán hàng. Bạn cần kết nối từng lợi ích với nhu cầu cấp thiết của khách hàng tiềm năng.
Bạn cần tìm hiểu khách hàng của bạn cần gì? những vấn đề nào họ gặp phải? nỗi đau lớn nhất hiện tại của họ là gì? họ đang mơ ước gì? điều gì quan trọng nhất khiến họ mua hàng? điều gì là trở ngại khiến họ phản đối mua sản phẩm của bạn?
Nhưng tóm lại, tất cả câu hỏi đó đều nhằm mục đích tìm ra 5 nhu cầu cơ bản của khách hàng. Theo Maslow, nếu đáp ứng những nhu cầu này, bạn sẽ dễ dàng bán sản phẩm dịch vụ của mình.
- Nhu cầu sinh lý bao gồm sức khỏe, thức ăn nước uống, ngủ nghỉ, quần áo mặc, giải trí, nhu cầu đi lại.
- Nhu cầu an toàn về tính mạng và tài chính, bảo đảm sức khỏe và hạnh phúc của cá nhân.
- Nhu cầu xã hội với các mối liên hệ tình bạn, sự thân mật, các mối liên kết trong gia đình.
- Nhu cầu được tôn trọng đó là lòng tự trọng, tự tin hoặc được công nhận địa vị trong xã hội.
- Nhu cầu tự chủ với mong muốn trở thành một người giỏi nhất. Tự chủ, tự do sáng tạo để thành công nhất trong lĩnh vực của họ.
Tất nhiên, không phải sản phẩm dịch vụ nào cũng đáp ứng tất cả 5 nhu cầu trên. Nhưng hãy chuyển đổi nhiều nhất có thể cho lợi ích sản phẩm của bạn.
Chúng ta hãy xem cách Macbook Pro của Apple đáp ứng các loại lợi ích khác nhau như thế nào?
” Với bộ vi xử lý lõi tứ Intel Core i7 thế hệ thứ 10, MacBook Pro 13 inch sẵn sàng đảm nhận cả những nhiệm vụ khó khăn nhất. Vì vậy, khi bạn cung cấp năng lượng thông qua các công việc xử lý cấp độ như biên dịch mã, xếp nhiều bản nhạc trong một tác phẩm âm nhạc hoặc mã hóa video, bạn sẽ hoàn thành mọi việc nhanh hơn. Và lần đầu tiên, bạn có thể cấu hình 32GB bộ nhớ trên 13-inch MacBook Pro – lên đến 50 phần trăm nhanh hiệu suất khi bạn đang áp dụng sửa đổi để hình ảnh gigapixel trong Photoshop, khả năng để tải công cụ ảo hơn, và đáng kinh ngạc tính trôi chảy khi bạn đang chạy nhiều máy ảo. “
Tại sao nội dung này hoạt động hiệu quả?
+ Macbook Pro đáp ứng nhu cầu tự chủ của khách hàng. Vì nó không chỉ đơn giản là nhanh và mạnh mẽ hơn mà ở đó khách hàng có khả năng tự chủ, tự do sáng tạo để tăng hiệu suất công việc lên đến 50%. Họ sẽ thành công hơn trong lĩnh vực của họ.
“Bộ xử lý Intel thế hệ thứ 10 có sẵn với đồ họa Iris Plus mới mạnh mẽ mang lại hiệu năng đồ họa nhanh hơn tới 80% so với thế hệ trước. Điều đó có nghĩa là chỉnh sửa video dễ dàng, kết xuất 3D nhanh hơn và chơi game mượt mà hơn.”
Tại sao nội dung này hoạt động hiệu quả?
+ Bộ vi xử lý cùng hiệu năng đồ họa nhanh hơn 80% đáp ứng nhu cầu sinh lý ( giải trí sau những giờ làm việc căng thẳng), giúp khách hàng có trải nghiệm chơi Game nhanh hơn và mượt mà hơn.
Bài viết bán hàng tốt sẽ trộn lẫn các nhu cầu và lợi ích khác nhau mà bản thân khách hàng không nhận ra nó. Vì vậy, là một nhà sáng tạo nội dung bạn cần khôn khéo chuyển đổi tính năng sản phẩm thành lợi ích khách hàng. Sau đó, ánh xạ lợi ích sản phẩm thành nhu cầu cá nhân của họ.
Hãy nhớ, bạn chỉ có thể bán lợi ích thực sự cho khách hàng nếu bạn biết những mong muốn và ước mơ thầm kín của họ.
Đừng Bao Giờ Coi Mình Là Một Nhân Viên Bán Hàng
Đúng vậy.
Là nhân viên bán hàng bạn sẽ tập trung trí lực vào doanh số được giao. Nhưng coi mình là người cố vấn cho khách hàng, bạn sẽ tập trung hoàn toàn vào lợi ích sản phẩm.
Lợi ích sản phẩm đáp ứng càng nhiều nhu cầu của khách hàng, bạn càng dễ dàng bán sản phẩm . Có nghĩa là doanh số của bạn sẽ tăng đúng kỳ vọng.
Do đó, bạn không cần sử dụng thủ đoạn để bán được nhiều hàng hơn. Bạn không cần các chiêu trò bẩn thỉu trái lương tâm để tăng doanh số. Và bạn không cần lạm dụng sự bồng bột nhất thời của khách hàng để dụ dỗ họ mua hàng.
Vì thế, một bài viết bán hàng tốt cần:
- Đi sâu – len lỏi vào tâm trí khách hàng.
- Hiểu – đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ.
- Chứng minh – giải thích chi tiết cách bạn giải quyết vấn đề của họ.
Đó là cách bạn viết bài bán hàng chuyên nghiệp.
Bây giờ. Viết vui vẻ nhé, bạn của tôi 🙂
