Cảm Xúc Khách Hàng: 6 Lớp Phòng Vệ Cảm Xúc Bạn Phải Biết
Có bao giờ bạn tự hỏi…
Tại sao hầu hết nhân viên bán ô tô đều muốn bạn lái thử xe?
Tại sao hầu hết nhân viên bán căn hộ chung cư đều muốn bạn thăm quan nhà mẫu?
Tại sao Apple lại xây dựng chuỗi các cửa hàng trải nghiệm sản phẩm?
Đó là vì họ muốn tác động trực tiếp vào cảm xúc của bạn.
Bởi theo nghiên cứu của giáo sư trường Đại học Harvard ( Mỹ) , 95% khách hàng mua hàng bằng cảm xúc.
Do vậy, hãy vẽ ra hành trình trải nghiệm sản phẩm dịch vụ và cho khách hàng hình dung ra kết quả chất lượng dịch vụ của bạn. Khi đó họ sẽ lạc vào trạng thái mua hàng ảo trong đầu trước khi thực sự mua sản phẩm. Bởi cuộc chiến mua hàng nằm trong tâm trí khách hàng.
Làm sao để chiến thắng khách hàng? Có cách nào làm được điều đó không? Phải chăng, đây là một nhiệm vụ quá sức?
Hãy tưởng tượng. Mặt đối mặt với khách hàng, bạn có thể sử dụng giọng nói, cơ mặt, ngôn ngữ hình thể để thuyết phục khách hàng. Nhưng với bài viết bán hàng, bạn chỉ có thể sử dụng văn bản để làm điều đó.
Thật khó, phải không?
Vì thế muốn kích thích khách hàng, bạn cần xuyên thủng 6 lớp phòng vệ cảm xúc của từng loại khách hàng. Sau đó, kể chuyện dẫn dắt họ vượt qua các vòng cảm xúc ấy. Cuối cùng, tiến sâu vào lõi vòng tròn cảm xúc để thấu hiểu cái tôi và đồng cảm với khách hàng của bạn.
Nhưng trước tiên, tôi sẽ chỉ bạn cách nhận biết trạng thái tâm lý để phân loại khách hàng.
Cảnh báo :
Bài viết này dài 4500 từ, nhưng đó là tất cả những gì bạn cần biết về cảm xúc khách hàng. Hãy đọc nó nếu bạn muốn trở thành chuyên gia kể chuyện trong bán hàng.
Video Hướng Dẫn Cách Sử Dụng Các Từ Cảm Xúc Tác Động Vào 5 Giác Quan
( 13 Phút 03 Giây)
Cách Nhận Biết 3 Trạng Thái Khách Hàng
Có 3 loại khách hàng bạn cần biết: Lạnh – Ấm – Nóng.
Mỗi loại khách hàng cho bạn biết rằng họ có đang ở trạng thái tâm lý sẵn sàng mua hàng của bạn hay chưa.
Muốn biết chi tiết?
FULL Khóa học Copywriting MIỄN PHÍ dành cho người mới bắt đầu >>>
1. Khách Hàng Lạnh
Tệp khách hàng này chưa sẵn sàng mua hàng. Họ là những người chưa biết hoặc chỉ mới nghe thấy tên sản phẩm của bạn. Họ chưa có nhu cầu với sản phẩm. Và họ thường hỏi What: đây là cái gì ? nó được cấu tạo như thế nào ? sử dụng nó ra sao ? nó có tốt không ? Do đó, đừng cố gắng bán hàng cho tệp khách hàng này, thay vào đó hãy giáo dục về sản phẩm bằng cách cung cấp đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ của bạn.
Tỉ lệ chốt sale 5% -10%
2. Khách Hàng Ấm
Trước đây những khách hàng này đã biết về sản phẩm của bạn, hiện tại phát sinh vấn đề và bây giờ tìm đến giải pháp đó. Họ thường đặt câu hỏi How: sản phẩm dịch vụ này sử dụng như thế nào ? làm thế nào để có hiệu quả cao nhất ? làm thế nào tôi có kết quả như mô tả trên sản phẩm ?
Tỉ lệ chốt sale từ 30 %- 50%.
3. Khách Hàng Nóng
Nhóm khách hàng này đã sử dụng một dòng sản phẩm nào đó của bạn, đã có kết quả nhất định. Và hiện tại họ muốn tốt hơn, hiệu quả cao hơn.
Đặc điểm của tệp khách hàng này là luôn quan tâm đến kết quả và thường hỏi: cách nào để họ có kết quả tốt hơn ? cách nào để họ tiết kiệm được nhiều tiền quảng cáo ? làm sao để tăng doanh thu lên 3 tỷ/ tháng ?
Do đó, chỉ cần bạn đề nghị thì khách hàng sẽ mua hàng vì giải pháp của bạn đáp ứng kết quả họ mong muốn.
Tỉ lệ chốt sale 80% – 90%.
Hãy nhớ, ngày nay người dùng ngày càng khôn ngoan hơn khi mua hàng. Và để bùng nổ đơn hàng bạn cần phải có quy trình chuyển đổi biến khách hàng lạnh thành khách hàng ấm, khách hàng ấm thành khách hàng nóng. Cuối cùng, sử dụng 9 đòn tâm lý để thúc đẩy họ hành động.
Tuy nhiên, trước khi áp dụng 9 đòn tâm lý này bạn phải biết điều gì ngăn khách hàng xuống tiền? điều gì phá hoại trải nghiệm của họ với sản phẩm dịch vụ của bạn? điều gì khiến họ từ chối bạn?
Hãy đọc tiếp …
Bài viết liên quan:
Phân Loại Khách Hàng Bằng Danh Động Tính Từ.
Tâm Lý Khách Hàng Khi Mua Hàng
Hãy đặt mình vào vị trí người mua hàng.
Lý do gì đang ngăn cản bạn mua hàng?
Đó là:
- Lo lắng chất lượng sản phẩm không đúng cam kết.
- Giá thành cao.
- Tính cấp bách của sản phẩm.
Loại bỏ được những điều này nghĩa là bạn chiến thắng khách hàng của mình.
1. Chất Lượng Sản Phẩm
Trong quá khứ bạn từng nghe về những câu chuyện hình ảnh trên mạng khác xa với ảnh thực tế. Hoặc chính bạn đã gặp phải vấn đề tương tự như vậy. Điều đó làm bạn bị ám ảnh khiến bạn sợ hãi, đề phòng, nghi ngờ khi phán xét các sản phẩm khác.
Làm thế nào loại bỏ cảm xúc tiêu cực đó?
Áp dụng mẹo viết sau…
Mẹo viết:
Show ra các bằng chứng về hình ảnh sản phẩm, lời nhận xét của khách hàng ( nếu đó là người nổi tiếng thì càng tốt) đã dùng sản phẩm.
Hãy xem cách Pushsale làm điều này như thế nào?
2. Giá Thành Cao
Nó xảy ra với hầu hết chúng ta.
Khách hàng cố gắng tìm ra lợi ích của sản phẩm. Họ tìm cách biện minh cho hành động mua hàng của mình. Và tất nhiên, họ thường cảm thấy giá sản phẩm này có vẻ … hơi đắt.
Làm thế nào giúp khách hàng vượt qua điều đó?
Mẹo viết:
Hãy cho đi MIỄN PHÍ thật nhiều giá trị và sử dụng 12 bí quyết bán hàng giá cao để loại bỏ tâm lý khách hàng.
3. Tính Khẩn Cấp Của Sản Phẩm
Điều này giống như bạn bị bỏ đói cả ngày.
Bây giờ, hãy tưởng tượng, đi qua một quán ăn vỉa hè, bạn nhìn thấy một đĩa cơm rang, một miếng pho mát, một ổ bánh mỳ hay bát mỳ tôm. Ngay lập tức, bạn sẵn sàng mua bất cứ món ăn nào đáp ứng ngay nhu cầu đó của bạn mà không cần tính toán thiệt hơn. Đó là sự khẩn cấp của sản phẩm.
Tin vui là chúng ta có thể đưa khách hàng vào trạng thái tâm lý này với bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào.
Làm nó như thế nào?
Mẹo viết:
Tính khẩn cấp có thể được tạo ra bởi sự khan hiếm của hàng hóa.
Ví dụ:
Nhân dịp khai trương cửa hàng giảm giá 50% cho 20 khách hàng đầu tiên.
Hoặc
Duy nhất 7 Suất ngoại giao đặc biệt chung cư XXXX view gần siêu thị YYYY.
Hoặc
Giảm 25% cho đơn hàng đầu tiên tại Shopee.
Bạn biết đấy, tệp khách hàng nóng là đối tượng dễ nhất để bán hàng mà không tốn kém chi phí marketing. Nhưng làm thế nào để tấn công trực tiếp vào hệ thống cảm xúc của họ?
Trước tiên, bạn phải biết khách hàng thuộc vòng cảm xúc nào, sau đó sử dụng các chiến lược tâm lý để thu phục họ.
Vượt Qua 6 Lớp Phòng Vệ Cảm Xúc Bằng Câu Chuyện
Jack Ma nói ” đừng bao giờ bán hàng cho người thân quen, họ hàng “.
Đúng, nhưng chưa đủ.
Đúng là vì đối với người thân, bạn bè thay vì nghĩ: Anh ấy đã giúp mình tiết kiệm được bao nhiêu tiền? thì họ lại cho rằng: Liệu Anh ta kiếm được bao nhiêu tiền từ mình?
Chưa đủ là vì muốn bán được hàng thì bạn cần “bán thân” để chiếm lòng tin từ khách hàng. Sau đó biến khách hàng lạ thành bạn bè, người quen thân. Cuối cùng mới bán hàng cho họ.
Làm điều đó như thế nào?
Vâng. Thấu hiểu 6 vòng tròn cảm xúc ( Người xa lạ; Thày cô, đồng nghiệp; Người yêu; Bạn bè; Người thân; Tôi ) là giải pháp đột phá giúp bạn có thể bán hàng cho bất kỳ ai.
Ngay bây giờ, hãy kể những câu chuyện để nhảy qua từng lớp phòng vệ và xây dựng cảm xúc từ khách hàng của bạn.
Hãy nhớ càng đi sâu vào tâm vòng tròn, khách hàng càng trung thành và bạn càng dễ bán hàng:
+ Nếu bản thân ta tự tìm mua sản phẩm thì đó là điều tin tưởng nhất.
+ Nếu bạn bè giới thiệu cho ta sản phẩm thì không đáng tin bằng người thân giới thiệu.
+ Nếu người yêu giới thiệu cho ta sản phẩm thì không đáng tin bằng bạn bè giới thiệu.
+ Nếu thày cô đồng nghiệp giới thiệu cho ta sản phẩm thì không đáng tin bằng người yêu giới thiệu.
+ Nếu người xa lạ giới thiệu cho ta sản phẩm thì không đáng tin bằng thày cô đồng nghiệp giới thiệu.
Khi chúng ta nhắc đến đại từ chỉ một ai đó thì ngay lập tức họ xuất hiện trong vòng cảm xúc tương ứng. Lúc đó khả năng phòng vệ của họ bị suy yếu. Có nghĩa là bạn đã chiếm được lòng tin của khách hàng và dễ dàng bán sản phẩm cho họ.
1. Người Xa Lạ
Bạn sẽ vượt qua lớp phòng vệ này và bán hàng thành công cho người xa lạ nếu sản phẩm của bạn tạo ra sự tự hào và trao giá trị cho họ.
Làm thế nào kể 1 câu chuyện có giá trị để bán thuốc mọc tóc cho người xa lạ ?
Hãy xem ví dụ sau:
Cách đây 10 năm, thời còn đi thuê nhà ….
Xóm tôi có 20 phòng chia thành 2 dãy, bao gồm sinh viên của nhiều trường cao đẳng, đại học khác nhau trên địa bàn Hà Nội ở trọ… nên ai cũng vui vẻ và sống hòa đồng với nhau.
Nhưng tôi nhớ nhất là một anh học năm thứ 4 đại học ở phòng cuối cùng dãy trọ. Câu chuyện của anh ấy đã tạo cảm hứng cho tôi ngồi đây viết nên những dòng này.
Anh này 24 tuổi, cao khoảng 1m60, làn da đen nhẻm, thuộc dạng xấu trai, ở trọ 1 mình, đặc biệt một vật bất ly thân đó là chiếc mũ lưỡi trai đội trên đầu 24/7. Sau này hỏi ra mới biết vì anh có nhiều sẹo trên đầu và bị hói khiến tóc rụng gần hết làm anh mặc cảm, tự ti, không giao tiếp cùng ai. Có lẽ điều đó đã đẩy cuộc sống của anh vào những chuỗi ngày sống cô độc, không bạn bè, không hạnh phúc.
Mặc dù anh ấy đã uống nhiều loại thuốc để kích thích mọc tóc nhưng đều không có kết quả. Sau đó anh cố gắng thay đổi ngoại hình với mong muốn thành công hơn. Anh gặp gỡ nhiều người hơn, chăm chỉ tập gym, thay đổi phong cách ăn mặc, dùng nhiều loại mỹ phẩm làm trắng da, đăng ký học những lớp học phát triển bản thân, tham gia vào các tổ chức đoàn hội để có cơ hội kết bạn với nhiều người. Nhưng mọi chuyện không tốt lên, tâm lý mặc cảm tự ti về cái đầu đầy sẹo và mái tóc lơ thơ của mình vẫn là rào cản lớn nhất trên con đường thành công của anh ấy.
Rồi một ngày trên đường đi học về, tình cờ nghe thấy chị bán hàng rong rao bán thuốc trị hói tóc Hair-Procare. Trong sự tuyệt vọng của mình, anh chỉ nghĩ mua dùng thử xem sao. Nhưng như một phép màu, sau 3 tháng sử dụng liên tục thì tóc của anh ấy đã dần hồi phục, tóc mọc dày và đen hơn, che đi những vết sẹo trên đầu.
Kể từ đó cuộc sống của anh ấy sang trang mới. Anh sống yêu đời hơn, hạnh phúc hơn, cười nhiều hơn, bắt đầu giao lưu với anh em cùng xóm trọ. Sau khi tốt nghiệp anh đầu quân cho một công ty về truyền thông và hiện tại đã là giám đốc bán hàng của công ty này.
Bây giờ tôi mới nhận ra, con người ta chỉ trải qua những chông gai mới có thể nhìn thấy ánh bình minh rực rỡ. Đôi khi chỉ một mái tóc đẹp cũng có thể giúp bạn thành công trong sự nghiệp, kéo bạn gần hơn với bạn bè người thân, hạnh phúc với những người bên cạnh và những người chúng ta thương yêu.
Tại sao câu chuyện này hoạt động tốt?
Đại từ ” Anh” đẩy khách hàng vào vòng cảm xúc “Người xa lạ “. Khi đó, hệ thống cảm xúc khách hàng tự động bỏ qua sự phòng vệ, tự động tiếp nhận thông tin và cảm thấy đồng cảm với nhân vật trong câu chuyện của bạn. Họ cảm thấy tự hào và giá trị nhận được từ sản phẩm này rất lớn: “cười nhiều hơn, yêu đời hơn, hạnh phúc hơn, nhiều bạn bè hơn và thành công hơn”. Điều đó thúc đẩy họ cần phải thực hiện hành động cụ thể nào đó để đáp ứng lại cảm xúc hiện tại của mình.
Đọc thêm:
Bán Hàng Bằng Câu Chuyện: Sử Dụng Phương Pháp Mơ Hồ Và Ám Chỉ .
2. Thày Cô – Đồng Nghiệp
Vượt qua lớp phòng vệ này khi bạn giúp khách hàng hài lòng và thỏa mãn ==> bán hàng thành công cho thày cô – đồng nghiệp.
Bạn muốn một ví dụ?
Chị đồng nghiệp làm cùng cơ quan, trưởng phòng kế toán, chị rất thông minh nhưng đã 30 tuổi rồi mà vẫn chưa lập gia đình. Thực tế thì ai cũng biết lý do là gì, bởi chị có ngoại hình xấu, lùn, làn da nâu bánh mật, khuôn mặt vuông chữ điền, tính tình thẳng như ruột ngựa, mắt 1 mí và hàm răng vẩu. Nên đến bây giờ chị vẫn thui thủi một mình dường như là một định mệnh… không thể khác được.
Tôi biết chị đã rất cố gắng thay đổi bản thân mình, chị gặp gỡ nhiều người hơn, học cách trang điểm để trở nên đẹp hơn, gặp mặt nhiều người qua mai mối, đăng ký thành viên của nhiều trang hẹn hò trực tuyến, chăm chỉ tập gym, mua chung cư, đi làm bằng ô tô riêng. Nhưng dường như tất cả sự cố gắng của chị đều trở nên vô nghĩa, chị vẫn không thể thoát kiếp ế chồng.
Rồi một ngày định mệnh xảy ra làm thay đổi hoàn toàn cuộc đời của chị. Tình cờ biết đến dịch vụ phẫu thuật thẩm mĩ của thẩm mĩ viện Kangnam đã làm thay đổi số phận hàng trăm chị em phụ nữ Việt Nam. Chị quyết định “đập đi làm lại” toàn bộ gương mặt của mình. Cuộc đại phẫu thuật thành công tốt đẹp.
Ngày tháo băng, đứng trước gương chị vỡ òa cảm xúc khi không nhận ra chính mình. Vẻ đẹp thanh tú, gương mặt gọn gàng v-line, sống mũi cao, khuôn miệng đẹp như hoa, hàm răng trắng đều và đôi môi hồng đỏ. Cuộc sống của chị sang một trang mới, 1 năm sau đó chị kết hôn cùng một anh chàng kỹ sư to cao, đẹp trai là giảng viên một trường đại học danh tiếng tại Hà Nội.
Cuộc đời mà, lựa chọn đúng quan trọng hơn những lỗ lực mù quáng, nhan sắc không phải nguyên nhân làm cho con người ta đau khổ mà do bạn chưa biết đến dịch vụ thẩm mĩ Kangnam mà thôi.
Tại sao câu chuyện này hoạt động tốt ?
Đại từ “Chị đồng nghiệp” chuyển khách hàng đến phòng tuyến “đồng nghiệp “. Một cái kết có hậu làm hài lòng khách hàng, dịch vụ thẩm mĩ Kangnam đã biến đổi toàn hộ cuộc đời họ theo hướng tích cực hơn. Cuộc sống của họ gặp may mắn hơn trên con đường công danh sự nghiệp và cuộc sống hôn nhân. Điều đó làm thỏa mãn khao khát của khách hàng.
3. Người Yêu
Trong lớp phòng vệ này, những câu chuyện nhắc đến hành lang thanh xuân sẽ giúp bạn đồng cảm với khách hàng, tạo cho họ cảm giác được yêu thương và trân trọng.
Bằng phương pháp hồi tưởng, hãy xem xét ví dụ sau đây:
Mọi người vào đây chắc vì ảnh cô gái đeo chiếc vòng cổ này đúng không ?
Tôi vẫn nhớ mãi, năm xưa tôi thích một cô gái rất xinh đẹp lớp bên cạnh, nhưng chỉ dám nhìn lén qua ô cửa sổ. Cô bé dáng người thanh thoát, đặc biệt là đeo chiếc vòng rất đẹp. Hôm nay tôi tìm lại chiếc vòng này mong là người con gái năm xưa nhìn thấy để biết là tôi vẫn nhớ 1 người năm nào.
Thời gian xa cách bao nhiêu thì kỷ niệm vẫn còn nguyên vẹn trong tim, kỷ niệm thuở học trò không thể định nghĩa bằng vật chất, bởi vì nó là giá trị tinh thần trường tồn theo thời gian.
Nếu ai biết hiện giờ cô ấy ở đâu thì tag hộ tôi, nếu không thì cứ tag bạn của bạn vào tôi sẽ giảm giá 40% nhé.
Thông tin sản phẩm: Vòng cổ B-Ran mặt đá Ngọc Bích, xem hàng không ưng trả lại ( Free ship).
Tại sao câu chuyện này hoạt động tốt ?
Con người luôn có triệu trứng hồi tưởng về những chuyện quá khứ, họ mắc kẹt trong hành lang thanh xuân. Điển hình là những chuyện ngôn tình về thời thanh xuân luôn có sức ảnh hưởng mãnh liệt đến hầu hết mọi lứa tuổi. Bởi mỗi lần nhắc đến quá khứ chúng ta sẽ cảm thấy có một quá khứ giống hệt nhau, nó tạo cho chúng ta một sự tiếc nuối. Và những sản phẩm gán cho những cảm hứng này đều kích thích họ mua để lưu giữ kỷ niệm một thời tuổi trẻ.
Bài viết liên quan:
Bán Hàng Bằng Câu Chuyện: Sử Dụng Phương Pháp Hồi Tưởng.
4. Bạn Bè
Lý do gì khiến chúng ta muốn ngồi cafe chém gió cùng bạn bè?
Vâng. Ngồi với bạn bè chỉ khi chúng ta cảm thấy vui vẻ hoặc muốn khoe mẽ một điều gì đó. Đây là hai cảm hứng chủ đạo cần khơi gợi khi bạn muốn bán hàng cho tệp khách hàng này.
Tôi có một cô bạn thân, trong suốt mấy năm đại học cô ấy cố gắng tìm mua một chiếc bút được mẹ tặng nhưng không may làm mất. Chính xác là cô ấy bị ám ảnh bởi chiếc bút này.
Tôi hiểu cảm giác đó.
Bởi tôi cũng từng như vậy, ngày bé tôi luôn ao ước có được chiếc bút của bố nhưng bố tôi lại đem tặng nó cho đồng nghiệp. Thực sự đó cảm giác mất mát nó như đâm thủng trái tim, tôi khóc suốt mấy ngày liền, quên ăn quên ngủ.
Sau đó, tôi lùng sục và tìm tất cả các mẫu bút trên mạng nhưng đều không thấy. Ngỡ như mọi hy vọng đều không còn, nhưng tháng trước, nhân dịp sinh nhật, tình cờ tôi được một bạn nhân viên tặng một chiếc bút giống với bút mà tôi tìm kiếm lâu nay.
Cảm xúc sung sướng vỡ òa. Kể từ đó, tôi đã gìn giữ chiếc bút đó như báu vật. Mỗi lần ngắm chiếc bút tôi thấy tâm hồn bình an đến lạ và tôi thấy mình gặp nhiều may mắn hơn trong sự nghiệp khi những hợp đồng được tôi ký bằng chiếc bút này đều thực hiện đúng tiến độ, mang lại doanh thu lớn cho công ty của tôi.
Đến bây giờ tôi mới hiểu, cuộc đời này nét chữ mạnh mẽ sẽ viết lên sự thành công của chúng ta.
Bạn cũng sẽ thành công hơn khi sử dụng bút ký Parker J8.
Giảm giá 30% khi tag 3 người vào post này.
Tại sao câu chuyện này hoạt động?
Câu chuyện phi logic này khiến khách hàng cảm thấy có sự vui vẻ ở trong đó. Nỗi đau, sự bất an của khách hàng được giải thoát khi vật hóa chiếc bút với giải pháp của bạn.
Nhân vật “tôi” muốn khoe mẽ về sự may mắn và thành công của sự nghiệp sau khi sử dụng chiếc bút, từ đó kích thích khách hàng cũng khao khát có được kết quả như vậy.
Bài viết liên quan:
Bán Hàng Bằng Câu Chuyện: Sử Dụng Phương Pháp Liên Tưởng.
5. Người Thân
Với người thân đó là niềm tin, vì nhau và sự hi sinh cao cả. Cảm hứng này xuyên suốt quả trình từ ấu thơ đến khi trưởng thành.
Xem ví dụ sau:
Tôi biết bạn đã lỗ lực và bạn đang mong muốn mang nhiều điều tốt đẹp hơn nữa cho những người thân xung quanh bạn. Sự cố gắng của bạn sẽ được thể hiện bằng 1 món quà đặc biệt dành riêng cho mẹ bạn.
Hãy tưởng tượng, mẹ bạn sẽ dùng chiếc nồi này nấu những món ăn hảo hạng. Và bạn thoải mái thưởng thức những bữa tiệc thịt nướng yêu thích với phong cách Hàn, Nhật, Sing,.. mà không lo bị tăng cân. Tất cả dường như lan tỏa tình yêu thương và gắn kết các thành viên khác trong gia đình bạn bền chặt hơn.
Đó là giá trị không gì có thể đo đếm được.
Tôi chợt nhận ra rằng, cuộc sống hạnh phúc đơn giản chỉ là những khi được bên cạnh những người thân yêu và được ăn những món mình thích.
Thông tin sản phẩm: Nồi chiên không dầu XXXXX,….
Tại sao câu chuyện này hoạt động tốt ?
Nếu bạn nói ” hãy mua nồi chiên không dầu này tặng mẹ bạn đi” thì khách hàng sẽ bật lớp phòng vệ cảm xúc lên và đề phòng bạn. Họ cảm giác, bạn đang chỉ đích danh đến người thân của họ. Khi ấy, hiệu quả bài viết quảng cáo bị giảm xuống.
Do đó, sử dụng phương pháp mơ hồ hóa sản phẩm sẽ xuyên thủng vòng phòng vệ người thân, giúp bạn đồng cảm với khách hàng, tỉ lệ bán được hàng sẽ cao hơn.
6. Tôi
Cần một sự trải nghiệm và là một người rất tài năng hoặc có thương hiệu mới có khả năng kể chuyện về cái ” tôi” của mình.
Đó là những doanh nhân, nghệ sĩ, ca sĩ nổi tiếng, người có thương hiệu trong lĩnh vực nhất định. Khi họ kể câu chuyện thành công của họ gắn liền với một sản phẩm nào đó, thì nhiều người sẵn sàng mua sản phẩm qua sự giới thiệu của họ.
Ví dụ như ông trùm ” Người phán xử” kể câu chuyện thoát khỏi nỗi lo viêm đại tràng:
Một phần do thói quen xấu thức khuya, hút thuốc, ăn uống thất thường, nên năm ngoái tôi bị chảy máu dạ dày. Rồi gần đây tôi cảm thấy đại tràng có vấn đề. Tôi thường xuyên bị đau đụng, đi ngoài, nhất là công việc thường xuyên phải đi xa, ăn uống không đảm bảo nên bệnh ngày càng trầm trọng hơn. Nhưng thật may mắn vì trong một lần vô tình đọc được bài báo nói về sản phẩm men vi sinh Bifina Nhật Bản dành cho người viêm đại tràng do bác sỹ Phạm Thị Thu Hồ – Nguyên Trưởng khoa tiêu hoá bệnh viện Bạch Mai chia sẻ. Nên tôi mua về uống luôn, sau một tuần bụng dạ êm luôn
Tại sao câu chuyện này hoạt động tốt ?
Đối với một người có thương hiệu uy tín gần như là một bằng chứng xã hội mặc định đúng. Vì thế, sản phẩm họ dùng cũng là một bằng chứng xã hội mặc định tốt, được khách hàng mặc định chấp nhận.
Vậy nên, khi chúng ta kể chuyện về người thân của tôi, người yêu của tôi, bạn bè của tôi, thày cô đồng nghiệp của tôi, một người tôi vô tình gặp chúng ta giúp khách hàng nhảy cóc vào đúng các lớp cảm xúc của họ. Đó là nghệ thuật giúp bạn tác động mạnh mẽ vào khách hàng để bán bất cứ thứ gì cho họ.
Nghệ Thuật Bán Hàng Bằng Cảm Xúc
Mỗi lớp cảm xúc tương ứng với một phân khúc khách hàng ( người giàu, trung lưu, thu nhập trung bình, thu nhập thấp,…). Do đó, cần ánh xạ sản phẩm dịch vụ của bạn với lớp cảm xúc đó. Tiếp theo, trả lời câu hỏi: họ là ai ? nam hay nữ ? thu nhập bao nhiêu ? vấn đề họ đang gặp phải ? họ mong muốn gì ? Cuối cùng, hãy kể một câu chuyện truyền đạt một thông điệp mạnh mẽ để vượt qua lớp phòng vệ cảm xúc của họ.
Nhớ rằng hầu hết chúng ta đều trôi nổi trong 6 lớp cảm xúc được chia thành 3 giai đoạn: ấu thơ, hình thành nhân cách và trưởng thành. Vì vậy, thấu hiểu khách hàng bằng cách nghe trộm lời nói của họ. Sau đó, nhảy vào các lớp phòng vệ sẽ giúp bạn đồng cảm với khách hàng và hình thành trong tâm trí họ 6 cảm xúc chủ đạo:
- Tôi: tự mình mới tin.
- Người thân: phải vì nhau mới tin.
- Bạn bè: phải vui vẻ, khoe mẽ là hai cảm hứng chính.
- Người yêu: phải được yêu thương và trân trọng mới tin.
- Thày cô – đồng nghiệp: phải hài lòng, thỏa mãn mới tin.
- Người xa lạ: phải tự hào, trao giá trị mới tin.
Đó là cách bạn phát triển cảm xúc của khách hàng. Đó là cách bạn có thể quyến rũ người đọc bằng chính văn bản của mình. Và đó là cách bạn trở thành một nhà tâm lý học bán hàng xuất sắc.
Chúc bạn viết vui vẻ 🙂
