Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi Trong Bán Hàng : 3 Cách Viết Câu Hỏi Mở Ai Cũng Biết
Hãy thành thật.
Bạn từng sử dụng câu hỏi để:
- Viết dòng mở đầu nhằm lôi kéo khách hàng vượt qua đoạn mở đầu quyến rũ.
- Xây dựng câu chuyển tiếp giúp kết nối cảm xúc khách hàng với sản phẩm dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên, chưa ai nói với bạn…
Làm thế nào viết một câu hỏi khiến khách hàng dừng lại và suy nghĩ? Làm thế nào kích thích khách hàng tò mò tìm hiểu thêm và đọc nhiều hơn? Làm thế nào tạo ra một câu hỏi sâu sắc biến một cuộc độc thoại thành một cuộc đối thoại?
Đó là nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng.
Nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng giúp bạn khám phá ra những thách thức mà khách hàng đang đối mặt và đưa ra những giải pháp tốt hơn để giải quyết những vấn đề đó. Khi đặt câu hỏi cho người khác chính là nâng cao năng lực của bạn để phát triển các kỹ năng chạm vào cảm xúc của họ.
Đặt một câu hỏi mở có nghĩa là bạn thêm năng lượng cho văn bản và hút khách hàng về phía bạn. Nó khiến khách hàng cảm nhận rõ giọng nói của bạn, yêu mến bạn và trở thành người hâm mộ trung thành của bạn.
Nghe có vẻ thú vị?
Muốn hiểu rõ nghệ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng?
Muốn biết 3 cách viết câu hỏi mở?
Hãy đọc tiếp…
Học FULL Khóa học copywriting MIỄN PHÍ dành cho người mới bắt đầu tại đây >>>
Tầm Quan Trọng Của Việc Đặt Những Câu Hỏi Hay
Hãy tưởng tượng, bạn là một nhân viên tại showroom ô tô.
Bạn đang tư vấn cho khách hàng muốn mua một chiếc Honda City.
Bạn đặt câu hỏi cho khách hàng như thế nào?
Bạn: Anh đang quan tâm đến dòng xe nào ạ?
Khách hàng: Honda city em.
Bạn: Anh dự định tháng mấy lấy xe ạ.
Khách hàng: Tháng 11 anh lấy.
Bạn: Anh trả thẳng hay vay ngân hàng ạ.
Khách hàng: Anh trả thẳng.
Bạn: Anh có muốn lái thử xe không ạ?
Khách hàng: Không em, anh lái thử rồi.
…
==>Bạn thấy không, câu hỏi dạng YES or NO luôn luôn làm cuộc trò chuyện trở nên nhạt nhẽo.
Thật nhàm chán, đúng không?
Nhưng sự thật là hầu hết các cuộc hội thoại bán hàng đang diễn ra theo cách đó.
Thì sao?
Vâng. Với những câu hỏi YES or NO khiến mọi cuộc hội thoại đi vào ngõ cụt. Bạn không thể khai thác được vấn đề, nỗi đau và nhu cầu thực sự của khách hàng. Cuộc đối thoại 2 chiều đột nhiên chuyển thành độc thoại 1 chiều mà ở đó chỉ có bạn là đang thao thao bất tuyệt nhưng khách hàng luôn lảng tránh bạn bằng cách trả lời CÓ hoặc KHÔNG.
Bây giờ, bằng cách sử dụng câu hỏi mở hãy xem cuộc trò chuyện diễn ra như thế nào.
Bạn: Anh cần một chiếc ô tô đáp ứng nhu cầu như thế nào ạ?
==> câu hỏi mang tính gợi mở khiến khách hàng phải làm rõ nó bằng chính câu trả lời của mình.
Khách hàng: Anh cần một chiếc xe gia đình 5 chỗ ngồi phục vụ đi làm, che nắng mưa và thi thoảng về vê thăm nội ngoại, xe tiết kiệm xăng.
==> Bạn biết được mong muốn của khách hàng thực sự đang cần gì? xe mấy chỗ? phục vụ công việc gì? đi lại hàng ngày ra sao?
Bạn: Vâng. Vậy thì dòng xe Hatchback hoặc Sedan phù hợp với tiêu chí của anh ạ.
Honda City là xe tốt nhất trong dòng xe hạng B hiện nay, anh có thể tham khảo.
Chắc hẳn anh đã tìm hiểu về xe này trước khi đến đây.
Vậy anh cảm nhận như thế nào về xe này ạ? Ngoại thất, nội thất anh cảm thấy sao?
==> Những câu hỏi mở này tiếp tục kích thích khách hàng nói nhiều hơn về sở thích, mong muốn của mình.
Khách hàng: …
==> Cuộc trò chuyện tiếp tục diễn ra theo hướng tích cực mà ở đó khách hàng được quyền kiểm soát.
…
Tất nhiên, trong thực tế có thể nội dung câu hỏi sẽ không giống như ví dụ của tôi. Nhưng ý tôi muốn nói, nếu chúng ta hỏi đúng thì sẽ nhận được câu trả lời đúng và khai thác được mong muốn thầm kín của khách hàng.
Cũng giống như cuộc trò chuyện trực tiếp. Với bài viết bán hàng, bạn cần tạo ra một cuộc đối thoại 2 chiều. Viết một câu hỏi đúng sẽ giúp bạn thu thập đầy đủ thông tin khách hàng. Tìm được sở thích của họ là gì? Vấn đề họ đang gặp phải? Nỗi đau lớn nhất của họ? Họ mong muốn gì ở sản phẩm của bạn?
Vì thế, hãy đặt câu hỏi thông minh để dụ dỗ khách hàng thay bạn trả lời những câu hỏi đó.
Tải Ebook Cách Viết Content thu Hút Dành Cho Blogger >>>
3 Cách Đặt Câu Hỏi Mở Trong Bài Viết Bán Hàng
Công thức tổng quát:
Từ/ Cụm từ hỏi về cảm xúc khách hàng (Làm thế nào, Cảm thấy sao, Hãy nói về, Hãy cho tôi biết về,…) + Một việc cụ thể nào đó.
Hãy nhớ rằng.
Điểm cốt tủy là bạn cần tạo ra những câu hỏi khiến khách hàng không thể trả lời CÓ hoặc KHÔNG. Hãy gợi ý khách hàng nói ra những suy nghĩ, mong muốn và nhu cầu của họ.
Thay vì hỏi ” Bạn thích chiếc xe màu đỏ này không? ” hãy hỏi ” Bạn cảm thấy sao nếu sử dụng chiếc màu đỏ này? “. Thay vì hỏi ” Máy sấy tóc này dùng có thích không? ” hãy hỏi ” Anh cho tôi biết cảm nhận của mình sau khi sử dụng nó? “. Thay vì hỏi ” Anh/ chị có hài lòng về sản phẩm này không?” hãy hỏi ” Anh/ Chị hài lòng và không hài lòng về sản phẩm này ở điểm gì? “.
Tóm lại, muốn trao quyền kiểm soát cuộc hội thoại cho khách hàng. Hãy sử dụng 3 cách đặt câu hỏi để đi sâu vào tâm trí khách hàng.
Nhưng trước tiên chúng ra cần tìm hiểu câu hỏi mở và câu hỏi đóng là gì?
Câu Hỏi Mở Là Gì?
Câu hỏi mở là câu hỏi tác động trực tiếp vào suy nghĩ, cảm xúc của độc giả.
Với câu hỏi mở, độc giả không thể trả lời CÓ hoặc KHÔNG. Trong vô thức, họ được kích thích nghĩ ra nhiều phương án trả lời khác nhau. Chính điều này đã lôi kéo độc giả tham gia trò chuyện cùng bạn. Họ sẽ đọc hết bài viết để tìm câu trả lời cuối cùng.
Thường những cụm từ sau sẽ xuất hiện trong câu hỏi mở :
Cảm thấy sao, như thế nào, tại sao, cảm nhận như thế nào, hãy kể về, thích/không thích những điểm gì, làm cách nào, cái gì, bạn nghĩ sao, bạn đang nghĩ gì, hài lòng về, thì sao, hãy cho tôi biết, nhu cầu như thế nào,…
Câu Hỏi Đóng Là Gì?
Câu hỏi đóng là câu hỏi mà ở đó quyền kiểm soát cuộc trò chuyện chỉ thuộc về người đặt câu hỏi. Bạn sẽ dễ dàng nhận biết câu hỏi đóng tại các cuộc phỏng vấn xin việc hoặc hỏi cung tội phạm.
Trong bán hàng, cuộc trò chuyện thường đi vào ngõ cụt và nhanh chóng kết thúc nếu bạn sử dụng câu hỏi đóng. Khi đó khách hàng sẽ co rúm người lại và tự động bật lớp phòng vệ cảm xúc của mình. Họ cảm thấy không thoải mái và tất nhiên bạn không thể chốt sale.
Nhận biết câu hỏi đóng:
Câu hỏi đóng thường kết thúc bằng từ … không, …à.
Anh/Chị/Bạn có thích …… không ? Anh/Chị/Bạn lựa chọn….à?
Đọc thêm:
>>>> Viết Câu Hỏi Đóng Như Thế Nào Để Độc Giả Của Bạn Không Bỏ Đi.
Chi tiết 3 cách đặt câu hỏi mở:
1. Tạo Ra Một Sự Mơ Hồ Không Rõ Ràng
Tò mò là bản năng của chúng ta.
Sự mơ hồ kích thích tính tò mò của mọi người, khiến họ cố gắng tìm hiểu điều gì xảy ra tiếp theo.
Một câu hỏi mơ hồ không chắc chắn là vũ khí sắc bén để hút khách hàng và lôi kéo họ tích cực tham gia vào câu chuyện của bạn
Ví dụ:
Với bài viết bán hàng thì sao?
Làm thế nào rút gọn câu mà vẫn truyền đi thông điệp mạnh mẽ của bạn? Làm thế nào tách một câu dài thành 2 – 3 câu ngắn? Làm thế nào giúp khách hàng tiết kiệm thời gian đọc bài viết của bạn?
Trích từ bài viết: Cách Rút Gọn Câu Trong Bài Viết Bán Hàng.
Tất cả những câu hỏi này không thể trả lời CÓ hoặc KHÔNG. Trong tâm trí độc giả sẽ lờ mờ hiện lên những câu trả lời không rõ ràng. Để chắc chắn hơn, họ bị thúc đẩy đọc tiếp để tìm câu trả lời.
Muốn thêm 1 ví dụ?
Thật khó đúng không?
Bạn có rất nhiều điều bạn có thể nói, rất nhiều chủ đề khác nhau, rất nhiều câu chuyện khác nhau, rất nhiều mẩu tin thông thái khác nhau để truyền lại cho thế giới.
Làm thế nào bạn phải chọn những gì để viết blog? Làm thế nào bạn có thể thu hẹp nó lại thành một thứ?
Trích từ bài viết: 3 Bước Vạch Ý Tưởng Cho Bài Viết Trên Blog Của Bạn.
Ở đây, bạn không hỏi khách hàng về một vấn đề gì cụ thể. Bạn không cho họ cơ hội nhanh chóng đưa ra một câu trả lời duy nhất. Bạn không cho họ được quyền kết thúc cuộc trò chuyện.
Rõ ràng bạn đang chuyển quyền kiểm soát câu chuyện cho khách hàng. Họ sẽ trả lời câu hỏi của bạn bằng niềm đam mê và sự thành thật vốn có.
2. Đề Cập Vấn Đề – Nỗi Đau Khách Hàng
Theo tâm lý học hành vi, chúng ta luôn có nhu cầu tìm sự giúp đỡ khi gặp vấn đề không thể giải quyết.
Đó là bản năng.
Vì vậy, đặt câu hỏi tấn công trực diện vào nỗi đau của khách hàng giúp bạn trở thành chuyên gia tư vấn cho họ. Khách hàng tự hỏi tại sao bạn lại biết vấn đề của họ? Bạn từng gặp phải vấn đề đó? Họ tò mò với giải pháp của bạn.
Hãy sử dụng những từ ngữ thể hiện nỗi sợ hãi khi đặt câu hỏi: cảm thấy, hoang mang, phá vỡ, đau khổ, sợ hãi, lạnh xương sống, nổi da gà, dựng tóc gáy, giật bắn cả mình,…
Ví dụ:
Bạn cảm thấy sao khi ngoại tình?
Có thể bạn đang hoang mang không biết làm thế nào để bắt đầu 1 blog?
Neilpatel cũng áp dụng phương pháp này vào nội dung của anh ấy:
Bạn có quan tâm đến việc sử dụng SEO để xây dựng thương hiệu của mình ? Bạn đang lo lắng về việc phổ biến sai lầm mà giữ thứ hạng của bạn?
Thường xuyên hơn không, các nhà tiếp thị tin rằng họ có một kiến thức vững chắc về SEO, khi, trên thực tế, họ cần trợ giúp.
Trích từ bài viết: Trở Thành Master SEO Với 8 Hướng Dẫn Và 4 Khóa Học.
Độc giả cảm thấy chính họ đang ở trong câu chuyện của bạn. Vì thế, họ nhiệt tình hưởng ứng để tìm giải pháp cho vấn đề của họ.
3. Bật Mí Về Lợi Ích Sản Phẩm Dịch Vụ
Rõ ràng, cần một lý do hợp lý để khách hàng mua sản phẩm của bạn.
Vì thế, hãy cho họ điều đó.
Còn gì tốt hơn một lợi ích sản phẩm dịch vụ khiến khách hàng không thể từ chối?
Và đó cũng là lý do để khuyến khích họ đọc tiếp bài viết.
Ví dụ:
Bạn đã bao giờ tự hỏi làm thế nào để bắt đầu một blog và kiếm đủ tiền để bỏ việc?
Trích từ bài viết: Cách Bắt Đầu Một Blog Tạo RA $3817 Một Tháng.
Lợi ích của việc sở hữu một blog riêng có thể giúp bạn kiếm đủ tiền để từ bỏ công việc hiện tại. Câu hỏi này có sức hút không thể cưỡng lại. Nó đẩy chúng ta nghiêng về phía trước, tiến dần đến cuối bài viết để tìm câu trả lời.
Trong nhiều bài viết trước đây, tôi cũng áp dụng cách này để hỏi độc giả của mình.
Làm thế nào rút gọn câu mà vẫn truyền đi thông điệp mạnh mẽ của bạn? Làm thế nào tách một câu dài thành 2 – 3 câu ngắn? Làm thế nào giúp khách hàng tiết kiệm thời gian đọc bài viết của bạn?
Trích từ bài viết: Bật Mí Cách Rút Gọn Câu Trong Bài Viết Bán Hàng.
Về cơ bản một câu hỏi nhấn mạnh lợi ích sản phẩm có cấu trúc như sau:
Từ/ Cụm từ hỏi về cảm xúc khách hàng (Làm thế nào, Cảm thấy sao, Hãy nói về, Hãy cho tôi biết về,…) + Hành động cụ thể nào đó + Lợi ích kỳ vọng.
Đọc thêm:
Khi Bạn Thấu Hiểu Khách Hàng Của Mình, Việc Đặt Câu Hỏi Trở Nên Dễ Dàng Hơn Nhiều
Bạn không muốn cô đơn trong cuộc trò chuyện với khách hàng?
Vâng.
Giống như nhân viên bán ô tô.
Nếu bạn không hiểu khách hàng của mình cần gì, muốn gì thì câu trả lời bạn nhận được chỉ là CÓ hoặc KHÔNG. Cuộc đàm thoại diễn ra miễn cưỡng. Khi đó, tâm trí khách hàng không thuộc về bạn.
Sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi mở giúp bạn phá tan lớp phòng vệ cảm xúc của khách hàng. Chiếm lấy lý trí và dẫn dắt họ tiếp cận giải pháp cuối cùng của bạn.
Hãy giúp khách hàng:
- Dừng lại một chút và suy nghĩ nhiều hơn.
- Xây dựng và nuôi dưỡng tính tò mò của họ.
- Tham gia vào cuộc trò chuyện bằng những câu hỏi sâu sắc của bạn.
Chắc chắn là khi bạn thấu hiểu cảm xúc khách hàng thì việc đặt những câu hỏi mở để giao tiếp với họ trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Bây giờ, đọc lại bài viết này một lần nữa. Hãy xem tôi sử dụng câu hỏi mở ở những đâu? Cách đặt câu hỏi ra sao? Tần suất như thế nào?
Đó chính là nghệ thuật đặt câu hỏi mà bạn có thể áp dụng trong bài viết bán hàng của mình.
